Gana más contratos como ingeniero con estos métodos

El objetivo de muchas empresas es claro: ganar contratos. Con más contratos hay más trabajo, con más trabajo hay más clientes y con más clientes hay más dinero, y tal vez no haya necesidad de explicar más allá, así que si el tema de este artículo te gusta, encontrarás algunos consejos que te serán de utilidad para ganar y retener más contratos si eres un ingeniero que ofrece servicios.

Actualmente muchos de los métodos tradicionales de ventas ya están out. Y eso eso algo que los clientes saben, así que si tratas de aplicar el clásico halago (“¡Qué bonita corbata trae! Firme el contrato aquí“) probablemente en lugar de cerrar el contrato quieran salir corriendo. No pierdas de vista que hay que enfocarse en ayudar a los clientes durante el proceso de compra, así que si alguno de tus clientes te dice que “lo tiene que pensar” te recomendamos que apliques alguna de las siguientes tres técnicas.

1. Decisiones

Muchas veces los clientes no son muy específicos o claros respecto a su decisión de compra, y eso puede ser el origen de muchas inconformidades. Por ello se recomienda realizar algunas preguntas que ayuden a aclarar esto, e incluso durante el proceso podemos influir en el criterio que usen para tomar una decisión. Algunas preguntas que te ayudarán son:

• ¿Ha determinado con atención el criterio con el que está tomando su decisión?
• ¿Le gustaría conocer el criterio que han usado otros clientes al tomar una decisión de compra?
• ¿Le sería útil si recurrimos a los criterios de clientes anteriores que han usado para proyectos similares al suyo?

Los criterios de otros serán bastante útiles para los clientes potenciales porque los verán como opiniones de compra, y para ellos es importante saber que están en manos de una empresa que ha llevado al éxito a otros clientes.

2. Historia relevante

Una de las formas más efectivas de enganchar a un cliente y de ilustrar ideas, de acuerdo a muchos estudios, es la de compartir historias. Esto te puede servir en el momento en que descubres que el cliente no está comprendiendo del todo el valor del contrato que le estás ofreciendo, porque contar una historia real ayuda a que el cliente entienda mejor.

Entre la historia más se parezca a la situación en que se encuentra el cliente, mayor será su conexión, especialmente cuando se incluye la forma en que canalizaste y lograste solucionar el problema de ese cliente.

3. Información útil

Es posible que en algún momento, algún cliente no crea todo lo que le digas. Si llega a pasarte puedes aumentar tu credibilidad mostrándole pruebas de lo que se dijo. Algún material al que puedes recurrir es:

• Datos específicos sobre el impacto del proyecto.
• Reportes específicos relacionados con la industria.
• Gráficas comparativas con las fortalezas de tu empresa.
• Primera investigación relacionada con el contrato.
• Segunda investigación centrada en las partes específicas del proyecto.

Por ejemplo, una investigación sobre la calidad de los materiales que propones, así como cuánto dinero ahorrará al cliente a largo plazo el usarlos.

Estos tres métodos no son exclusivos entre sí, sino que incluso se pueden mezclar, por ejemplo puedes contar una historia que incluya el criterio de algún cliente anterior para un proyecto similar, lo cual sería mezclar los métodos de decisiones e historias relevantes; o puedes mostrar información para ayudarle a clarificar su criterio, y eso sería mezclar los métodos de decisiones e información útil.

Al auxiliarte de estas herramientas podrás apoyar a tus clientes en sus decisiones de compra. Con ello también estarás preparado para cualquier duda u objeción que se presenten, y esperamos que así logres muchos más contratos.

Por Claudia Ocampo.